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暑期招生秘籍,这些关键点决定了你的成单量

浏览次数:    时间:2019-07-05
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       随着暑期的来临,教培机构之间的招生竞争开始变得激烈,不少机构还在通过往年的经验招生,大笔投入人力、财力,企图用大阵势赢得大基数的生源。但今年这个暑假,在宣传受到政策多重限制的情况下,招生难度将比以往更加提升。
 
        现在已经是六月下旬了,招生战役,早在四月份就已经打响了。对于中小型培训机构来说,也要开始准备最重要的暑期班招生。暑期班的招生将直接影响秋季班的招生,甚至影响到机构下半年或全年的业绩。暑期招生就相当于秋季招生的蓄水池,当暑期学生放假,教培机构也就缺少了学生聚集地,在机构常用的招生策略也就很难实现。所以暑期招生,一堂好的公开课必不可少。如何才能打造一堂转化率高的公开课呢?下面就让我们为大家介绍一下。
 
 
一.公开课活动注意事项
 
      下述这4个问题,关系到暑期招生的全部关键环节。
 
1.精准引流
        做一场活动不是来的用户越多越好,而是在一场活动中吸引更多的精准用户。引流不仅要强调流量基数,更要强调的是流量精准度。一场活动下来只有3%的精准用户,剩下的不是路过凑热闹,就是过来占便宜领奖品,这样的活动对于教培机构是一种资金浪费,而对于市场人员来说是信心与精神的双重打击。
 
改进方案:做需求调研。
       首先,在做活动之前,要先思考活动针对的人群是谁?能给用户解决什么问题?其次,在活动范围内,做好目标群体的需求调研,在调研的同时告知活动信息,听一听用户反馈是什么?用户有什么问题需要解决!根据以上流程的基础在设计活动。这样,家长带着想要解决的问题来,活动才能对准家长的需求点,只有同频才能共振,有魅力才存在吸引。
 
2.专业咨询
       随着教培业的发展,同质化产品增多,家长对于教培机构可选性越来越多,用户的消费观已经趋于理性,不在是仅凭着销售技巧和销售话术就能成单的年代了。现在家长对教培机构的“逼单策略”和“优惠刺激”都开始了免疫。不恰当的咨询方式,有时甚至会造成家长的反感和抵触。
 
改进方案:对咨询师进行相关学科培训。
       除了对自己教培机构的产品了解,同时要对竞品和行业同类产品了解,这样当客户问道是才不至于尴尬,同时还能体现咨询师的专业度。在与家长沟通中,能够非常专业的与家长进行沟通,帮助家长解决心中疑惑,并且给出合理及家长认可的学习建议和产品建议,这样家长才会将你当作一个帮助孩子解决学习问题的老师,而不仅仅是一个销售人员。
 
3.批量续班
       针对一个培训学校来讲,办的好不好,并不完全看学校有多少生源,也不完全看学校招生能力怎么样,最核心的还是看学校的续班率有多高。当学生进入教培机构,在学习中接触最多的就是老师,家长会从学生的口中得知对学校和老师的评价,这时的老师也是否续班的重要因素。
 
改进方案:建立标准化。
       在相应的时间节点做相应的动作,比如:开班典礼、第一次课、阶段考试、成果汇报、这是培训机构暑期教学的四大关键节点。在每个节点中要做什么事情?如何获得家长的信任与孩子的认可?狠抓后进生、设置学生奖项、了解学习情况、拉近师生关系,这都是要在这四个阶段内要做的事情。然而,一套有效的标准化教学流程,可以有效帮助教师把控教学,提高教学质量,得到学生与家长的认可。各个机构可以根据自己的实际情况进行流程梳理,在每个阶段设置目标,要明确到每个人负责什么。
 
4.高效执行
       军事上有句话:三分战略,七分执行。道理很简单:执行能力强,排除万难,千方百计的实现战略目标。执行力弱,就会找借口,谈条件,错失良机,导致战略目标一塌糊涂。在暑招招生中一个团队的执行力,决定了这次暑招的成功与否。你的招生活动方案在完善,没有好的执行力,一切都是空谈,甚至会影响你的品牌,拖慢整个团队的节奏。孙正义说过一句话:三流的点子加一流的执行力,永远比一流的点子加三流的执行力更好。
 
改进方案:激励与目标管控。
       每个教培机构基本都有自己的一套激励和考核制度,但是很多时候,这些制度没有充分发挥作用,根本没有调动起员工的工作积极性。首先,我们要让员工明确具体的岗位指责,让职责与员工的收入挂钩,也以此来规范员工行为;其次,我们机构也要建立起绩效考核制度,搭配奖惩机制,将评价结果与员工升职加薪结合起来。另外,要建立行之有效的激励制度。在员工缺乏动力的时刻,在员工丧失积极性的时候,要给予激励和鼓舞,让员工有动力坚持下去。
 
 
二.公开课三部曲
        整场公开课的举行大致分为三个节点,开课前,开课日和开课后。那么,在这三个节点都需要做些什么呢?有哪些事项要注意呢?
 
1.开课前
       开课前2-3天时间,电话通知已经获取联系方式的学员保证出场率,准备好老师要用的辅助教具,张贴海报宣传优惠政策,布置场地烘托公开课氛围,并且梳理确认公开课流程。保证全员活动统一性。
 
       老师要不间断的练课,做到极致的熟练。同时全员准备家长可能提问的回答话术,做到回答清晰、明确、专业。在开课日前一天要群发短信提醒,如遇到特殊天气可提醒携带雨具等。
 
物品准备
       铅笔、圆珠笔、橡皮、剪刀、大直尺、订书机、订书针、长尾夹、抽杆夹、工作证、各种礼物、学员档案表、学员测试卡、听课签到表、零钱、盖章的收据本、水、杯子、垃圾袋、纸巾、扩音耳麦。
 
【收据】需要提前盖章,多盖几本,尽量减少公开课当天工作量。
【饮用水】天气炎热饮水量大,多准备几桶水,别因为没水影响家长印象
【垃圾袋和一次性水杯】因为现场人多,纸杯不好辨认,加上节约意识差,所以纸杯基本都是用一个扔一个,这时就需要公司相关人员,快速清理场地垃圾,以免给家长留下脏乱印象。
【笔】给集体测试的孩子准备,一定保证数量,人手一根笔。
【学员档案表和学员测试卡】提前预估公开课会有多少学生与家长参加,准备预估量的两倍,把相关表单提前分发到相关工作人员手上。
【扩音耳麦】来的人多,也就意味着现场噪音较大,如果仅凭嗓子用力,估计一会嗓子也就废了,根据机构需要准备数量,分发到公开课老师手上。
【工作证和服饰】工作人员需统一工作服,佩戴工作证件,公开课老师需穿着职业装,给家长留下专业的良好印象。
 
2.开课日
       首先,一定要清楚机构做公开课的目的是什么,目的是通过家长亲身体验的营销方式,营造刺激家长现场报名的氛围,已达到促进招生。其次,在开课日当天,所有工作人员人人要有营销意识和服务意识,熟悉活动流程,熟悉招生话术,为家长提供优质的服务和专业的解答疑问
 
       公开课当天工作人员要提前到达校区,召开员工大会,重申岗位职责,检查准备物品是否准备到位,宣布当日目标,强化工作执行力,鼓舞员工士气。
 
       当家长陆续到来时,一定要安排迎宾或接待人员引领,开课前会有空白时间,那些早到的家长可以安排老师或咨询人员,通过交谈与观察了解学生和家长信息,判断家长购买力和购买欲望,教室内播放机构短片,找比较有即兴能力的老师带动学生做一些互动游戏。
 
       公开课开始后,请出公开课讲师,介绍学校历史、规模、师资、环境、成绩举例等,加强校区在家长中的良好印象。组织学生测试,了解学生学习情况,分析学生优劣势,匹配适应课程,并向家长灌输教育理念和教育意识。这个环节在整个公开课中是重中之重,绝对不可马虎对待,工作人员一定要紧接着上前询问报名意向,现场答疑、攻单。
 
3.公开课后
       将现场没有报名的家长名单进行整理,分析梳理未报名原因,找寻解决对应方式,在会后2-3天内进行回访,再次进行促单。
 
三.公开课中的五个注意
外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力自然,就可以保持良好的形象。
控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。


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