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辅导班机构选址技巧(干货满满)

浏览次数:    时间:2018-03-14
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辅导班机构选址技巧(干货满满)

 
        关于辅导班机构的选址,大家都知道很重要,但就我对接触的各类机构的了解,感觉多数辅导班机构的选址总还是差了点什么,不够全面。
 
        辅导班的选址出发点相对比较具象、比较微观。例如只注重选址点的考虑,而未考虑整体城市及大区域的因素。又或者只考虑到附近小学、幼儿园的数量,而未从整体社区、楼盘,经济因素考虑生源与消费能力等等。我想试着从整体城市布局以及宏观层面上和给各位一些辅导班如何更有效选址的建议。
 
 
      (1) 辅导班选址是一项巨大的、长期性的投资,关系着机构的发展前途。一经确定,就需要投入大量的资金,去营建学校。而当外部环境发生变化时,选址不像人、财、物等要素可以随时、相对简单的作出调整,因选址具有长期性、固定性特点。
 
      (2)校址是学校确定经营目标和制定经营策略的重要依据,不同地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点,它们分别制约着学校所在地区的顾客来源和特点,以及学校对经营业务的销售活动及计划的选择与制定。
 
      (3)校址,是影响学校经济效益的一个重要因素。校址选择得当,意味着其享有“地利”优势。在同行业之间,如果在规模相当、课程构成、经营服务水平基本相同的情况下,好校址享有较好的经济效益。
 
      (4)校址的选择要坚持“方便家长”的原则,以节省家长的时间,并最大限度满足家长的需要,否则将失去家长的信赖、支持,学校也就失去生存的基础。
 
        那么如何进行有效的选址呢,我认为有两大需要注意的因素:“环境扫描”与“选址流程”。
 
      (选址各项数据因素调研例如GDP、学校数量、楼盘概况、场地周边数据等,在此不过多叙述,各类模板已经很丰富,这里只说流程性的、个人认为多数机构未考虑的步骤)
 
环境扫描:
        环境扫描指的是寻找判断待选地点附近环境对机构未来运营决策有重大影响的宏观因素,从而制定有效的营销、招生策略。这些因素可以被归纳为两类:机构面临的威胁或者机遇。
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    威胁与机遇因素分类表
 
       根据以上分析,选址可能产生四种结果:
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       通过市场调研我们将各类威胁因素按对机构影响的大小和发生概率放入矩阵图中分析归纳,得到四类结果:
 
I:对机构有重大威胁因素的多发地区,非理想选址。不建议培训机构在此区域进行选址。
 
II:对机构有重大威胁因素的少发地区,次等投机选址。如果培训机构在此类区域选址,必须具备强大的资金、规模、人脉、危机应对实力。
 
III:对培训机构有小威胁因素的多发地区,一般正常选址。在此类地区选址,要求培训机构准备成熟的团队和市场经验以应对不断发生的各类突发因素。
 
IV:对培训机构有小威胁因素的少发地区,优秀理想选址。初期创业型培训机构首选。
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以上三表格及内容参考自《辅导班的战略营销》
 
 
        以上环境扫描伴随着选址步骤的每一个环节,用以评估是否该地点为合适选址场所。那么正式的选址流程应为如下步骤:
 
选址流程
 
 
1.城市分割:
 
         当我们面对一个城市的选址(尤其是大型城市)的时候,往往会显得很茫然,无从下手。
 
        多数人可能知道我们需要选择附近社区多、学校多的地方进行选址,但如果面对类似北京上海这样的城市,这样做是一个艰巨的工作,所以当我们在一个城市准备选址的时候,首先要进行城市分割。
 
        城市分割的目的就是将一个大型城市分割成几个区块,方便我们进行更具体的选址调研与比较。影响城市分割的因素有:
 
       铁路、高速公路、河流、大型建筑、拥堵、文化消费习惯等等,通过以上各个因素的组合,城市会被我们划分为多块小型区域,而后我们可以更方便的通过社区密集度、学校数量、大型商业中心的数量等因素对它们进行比较。
 
2.区域比较:
 
        一个理想的选址区域应该有三个特点:围、闭、量。
 
        围:指的是区域被河流、高速公路等难以逾越的因素环绕为相对独立的个体。
 
        闭:指的是区域与外界的通路很少,例如桥梁、堵车。也使得该区域成为相对独立的个体。
 
        量:指的是区域内部社区众多,有充足的潜在客户量。
 
        基于以上三点,家长在选择机构的时候往往会由于便捷因素更多的考虑此区域内部的机构,从而有助于增加和聚集潜在客户量。
 
        符合以上特点的区域,例如:北京望京和世纪金源、南京江北天润城、兰州雁滩开发区、郑州郑东新区等。
 
        此外,区域比较还应考虑到每个区域内部的商业情况、文化氛围、城市发展、消费水平等等。
 
3.地点调研:
 
        确定好选址大区域之后,就要在此区域内部确定合适的选址地点。
 
        地点选择无论是商超型还是社区型选择,其附近肯定要有大型社区进行支撑。
 
        建议在地点选择上应先总体调研社区楼盘的质量,然后确定此社区区块的中心点进行选址点定位。
 
        对于社区的选择上,应该把握建成年数、户数、房价、入住率这几点。
 
        建成年数:和目标客户群体有关,如果机构的主要受众是幼儿,那么建议附近社区的建成年树在5年左右。
 
        户数:分析潜在客户群体数量,从而进行市场容量与机构可能的业绩估算。
 
        房价:判断区域内消费者购买力。
 
        *以上几项可以结合百度地图和房产网站进行数据收集。
 
       入住率:影响实际户数,建议在晚上进行入住率调研。(目测住户量可以用灯光参考,调研时段应选在19:00—21:00之间)
 
4.业绩估算:
 
       根据所收集各项数据对选址点附近区域进行市场容量及潜在可能业绩判断。
 
基本思路:
 
(1)估算周边社区潜在总目标客户数量
 
总户数*入住率*户均人数*儿童占总人口比=潜在目标客户数量(此区域市场容量)
 
A:入住率全满为1,不足按照0.1-0.9计算;
 
B:户均人数与儿童占总人口比可在政府出具的当地当年度统计公报获得;
 
C:经过计算后的潜在目标客户总数量应该与此区域内学校、幼儿园总学生数基本一致,可能会略有出入(考虑到数据的平均性、自选区域范围与学校招生范围的不相似)
 
(2)区域市场潜在可能总业绩
 
潜在目标客户数量*年度学费定价=每年潜在总业绩估算
 
(3)潜在年度新增业绩
 
总户数*入住率*户均人口*出生率*年度学费定价=潜在可能性年增业绩
 
最后,想说一下有一个容易被我们忽略的市场调研因素的判断点:人均可支配收入、人均消费性支出。
 
人均可支配收入是指反映居民家庭全部现金收入能用于安排家庭日常生活的那部分收入。
 
人均消费性支出指居民用于满足家庭日常生活消费的全部支出,包括购买实物支出和服务性消费支出。
 
个人认为有一个数据在我们做市场调研时需要注意,这个数据就是“人均可支配收入-人均消费性支出=人均潜在消费能力(自己起的名字)。
 
        人均潜在消费能力反应的是市场消费的开放与保守程度,如果此数据逐年增大,反应的是消费者的消费意愿在下降(人均未消费的金额在增加),机构可能更多的需要增加市场教导类的工作,例如公益讲座、公开课活动等;反之则代表市场的开放程度与消费力在逐年增高,机构可能更多的需要思考制定各类优惠、加大老学员的维护工作。

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