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祝博士教育:十大策略让上门咨询转化率提高2

浏览次数:    时间:2017-07-20
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祝博士教育:十大策略让上门咨询转化率提高200%(下)

 策略六:价值优势掩盖价格劣势
        客户常常说的三个字就是:太贵了。即使客户看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。

 面对客户的这三个字,老师很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑……总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。
 4960元的作文培训课程,属于高端课程了,在一般的客户看来都是算贵的了,其他的课程一般在2000左右。所以老师需要在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的课程好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是客户喜欢的那点好。这样,更容易捕获客户的心。
 
 策略七:上级权利策略 
        客户想走,老师就对客户说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略,一定要懂得“挽留”客户。客户潜意思里是需要挽留的,如果客户对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开,这时顾问一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。
        这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果老师说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,客户知道顾问有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。老师要相信:客户都是谈判高手。
 
 策略八:寻求第三方帮助
        在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,校长出场了。校长亲自过来,并给出了4800元/期的底价,说明校长和老师的配合还算比较默契,同时说明对该客户非常重视,客户喜欢被重视。后来客户开价4650元/期,校长同意了,也许这个价格权力只有校长才有。
        校长和老师之间的价格权力分配是不一样的,比如,老师只有100元的优惠权力,校长可以有200元的优惠权力,而客户要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了。

 
策略九:让步的策略
        价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。
        从开始的报价,到老师说的“活动价”,到校长的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。客户看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。
        反观客户的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实客户再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。
 
 策略十:应对要求升级策略
        客户都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,客户很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”。如今报班,似乎到了没有礼品无法销售的境地。客户明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。
        礼品往往是推动成交的一个助力,起销售促进的作用。而现在客户反过来主动要礼品,礼品的功能也发生了变化,变成客户的必要品了。此时,老师是没选择的,不管什么礼品,都得表示一下。

 

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