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祝博士教育分享:暑期招生的黄金法则

浏览次数:    时间:2017-07-08
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祝博士教育分享:暑期招生的黄金法则--站在客户的角度上与之博弈

 

(一)

说服客户不仅仅靠语言,还要靠文字与图片。

        很多招生老师苦练各种“话术”,比如“破冰话术”、“塑造话术”、“邀约话术”以及“攻单话术”等等。企图通过各种精妙的话术来打开客户的心扉,其实这既低估了客户也高估了自己。低估客户是因为把客户当成了“只有耳朵的怪物”,高估自己是因为对自己的员工过于自信了。

        而实际的情况是,往往自己想象中的A被自己说成了B,又被客户听成了C,客户再一琢磨又变成了D,信息在沟通的过程当中发生了巨大的偏差。我们以为已经把客户说得热血沸腾,但客户却无动于衷。这在心理学上是正常的现象,但这在销售活动中却是不可饶恕的错误。既然认识到这一点,就必须学会使用可视化的道具来弥补语言的天然缺陷。

         (1)在电话场景当中,养成向客户发送图文并茂的材料的习惯。
         (2)在现场咨询场景中,养成向客户展示可视化道具的习惯。
         (3)在会销场景中,把课件做得图形化而非纯文字。
           总之,不仅仅把你的意思说给对方听,还要画给他看,自觉的使用上述技术,让客户和你的思维同并,想象一致,节奏同步,才能最大可能确保客户被你说服。

(二)
用活生生的场景与故事打动客户,而不只是专业概念。
        很多招生老师在日常工作当中喜欢满口专业词藻向客户展示自己的专业性,认为这样才能塑造自己的专家身份,客户把自己当成专家了才能信服自己,其实这是一种故弄玄虚,实际上确实有部分家长会因此被你唬住,而更多情况之下,家长会因为听不懂而失去安全感,进而影响最终的成交。

        怎么办?“场景”和“故事”是两个比较理想的工具。

        先说“场景”。场景就是要给客户描绘热气腾腾的场面,你要用平实的语言给客户描绘课前情景、课中情景以及课后情景,描述你的客服场景和学员成功情景。在以上鲜活的情景之后,再以归纳性的语言告诉客户,这是以你独有的教学理念、体系或工具促成的,这种说话方式才能既让客户明白,又能让客户被打动。

        再说“故事”。讲故事是每个招生顾问必备的意识和必须掌握的技能,逆袭的故事、状元的故事、相近的故事等等都要有一个,故事的要素必须要有鲜活的人物,确定的时间和曲折的经过,客户只有在活生生的故事当中才能被同化、被说服。

 

(三)
        客户在意的不是不靠谱的承诺,而是诚恳的自信。
        当客户需要我们对辅导的成果做出确认,没有经验的招生老师便会陷于两难境地:不确认就意味着可能要丢单,而确认就变成了承诺,这对将来的辅导埋下了很大的隐患。
        这个时候大多数老师会使用理性主义行为:跟家长大讲特讲教育的规律,义正言辞的申明成绩的得来需要学生的配合等等。老师们根本的问题是没有意识到客户要求承诺背后的心理,教学上的规律大家都明白,家长们也不例外,直接对他们做硬性承诺反而会被他们认为是骗子。
        他们的需求是:信心,强烈的具有感染力的信心。因为家长们还是处于较感性的状态,招生老师强烈的信心而非承诺,更不是理性说教,才是打消客户的顾虑。
        所以,我们要先对客户提出的结果表达强烈的自信,并从过往的经历予以佐证,更要从这个孩子“较高的起点”(如夸奖这个孩子天赋很高等)予以再次确认。

        当客户被这种成功的自信感染之后,再以老师的口吻诚恳的要求家长和学生一定要遵守各项制度、安排以及纪律等,以一种负责任的老师要求而非不负责任的责任推脱方式解决此问题,通常会获得更好的结果。

(四)
        对我们100%重要的事情对于客户来说不一定,所以需要我们有技巧的重复。
        在校区教育讲座邀约场景中,很多团队都会有相同的困扰,那就是明明前一天晚上有一百组客户确认要到场,而真正来到现场的却往往不足30组,超低的到场率,既让人困扰,又有强烈的挫败感。长此以往,对整个团队的打击不容小视。
        为什么会这样?当然跟邀约人员的能力和方法有关系,也跟讲座主题设计有关系。抛开这些不讲,假设讲座主题设计得很有吸引力,邀约人员水平也都过关,还有什么问题是左右到访率不高的呢?
        这个就是“客户和邀约人员之间想的是不是一样的”。在邀约人员那里,周末的讲座是眼前最重要的事,而在客户那里却没那么重要。我们站在客户的角度去想,他也有自己的工作和生活,仅仅因为一通电话当中提到的事情,即使电话里的人说得再精彩,也不会因此把这件事情当成自己当前最重要的事情。
        解决方案:重复,而且是有层次、有技巧的重复!让这种重复不断的把讲座的重要性在客户的头脑里凸现,但这种重复必须是有层次、有技巧的。简单粗暴的重复只会让客户觉得反感,结果自然就会适得其反。

 

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